Die große Mehrheit (88 Prozent) der Systemhäuser und IT‑Dienstleister ist direkt von Komponentenengpässen betroffen. Die Partner berichten von Engpässen im Tagesgeschäft, mehr als die Hälfte gibt sogar an, «stark betroffen» zu sein. Nur 4 Prozent berichten, aktuell gar nicht tangiert zu sein, so eine Befragung von Compris unter 387 IT‑Dienstleistern, Systemhäusern und Systemintegratoren in Deutschland und Österreich.
Für Sales‑ und Channel‑Verantwortliche bedeute das: Komponentenengpässe seien kein Einzelfall, sondern ein struktureller Faktor, der Go‑to‑Market, Forecast und Pipeline‑Management direkt beeinflusse, so Compris weiter.
Die Auswirkungen der Komponentenengpässe seien im Tagesgeschäft deutlich spürbar – sowohl auf Umsatz- als auch auf Prozessebene, und das nicht nur beim Hersteller und Distributor, sondern auch beim Partner. Preise veränderten sich teilweise innerhalb weniger Tage oder Stunden. Angebote müssten mehrfach angepasst, alternative Konfigurationen geprüft und Kundenbudgets neu bewertet werden. 24 Prozent der Befragten berichten von verschobenen Projekten und entsprechenden Auswirkungen auf Umsatz und Planungssicherheit. 15 Prozent erleben einen massiv höheren Aufwand, da Angebote mehrfach aktualisiert und Ersatzprodukte geprüft werden müssen.
Die Engpässe wirken sich mittlerweile direkt auf die Bewertung und Auswahl von Herstellern durch die Partner aus: 38 Prozent der Befragten sehen nur geringe Unterschiede zwischen den Herstellern, da aus ihrer Sicht nahezu alle Anbieter von vergleichbaren Engpässen betroffen sind. 23 Prozent fokussieren sich auf den Anbieter mit der besten Kombination aus Preis und Lieferzeit. 15 Prozent der Partner sagen explizit: Kurzfristig verfügbare Lösungen sind aktuell wichtiger als bestehende Herstellerloyalität oder Partnerstatus.
Damit verschiebe sich der Maßstab im Channel spürbar: Die Frage laute vielerorts nicht mehr nur: «Mit welchem Hersteller arbeiten wir strategisch?», sondern zunehmend: «Wer kann überhaupt liefern?», so das Fazit von Compris.
«Für Hersteller bietet sich hier die Chance, gemeinsam mit ihren Partnern neue Angebots‑ und Liefermodelle zu etablieren, die Engpässe abfedern und gleichzeitig den Umsatz sichern», so Gerald Holler, Geschäftsführer Compris GmbH.
