Für den japanischen Infrastruktur-Spezialisten Fsas (vormals Fujitsu) ist der Vertrieb über den Channel von enormer Bedeutung. Immerhin sind über 80 Prozent der Kunden dem Channel zugeordnet. Kein Wunder, dass Fsas-Manager Santosh Wadwa im Rahmen eines Pressegesprächs den Vertrieb über Systemhäuser als «Wachstumsmotor» bezeichnet. Registered-, Essential-, Advanced- und Strategic-Partner bringen das zunehmend komplexe Portfolio des Anbieters an den Geschäftskunden. 3.000 Partner sind in Deutschland dabei, davon werden, bis auf wenige Ausnahmen, alle über die Distribution betreut. Um strategische Partner wie beispielsweise Computacenter, SVA oder Bechtle, die nur auf Einladung aufgenommen werden, kümmert sich ein eigenes Partnermanagement bei Fsas. «Wir gewinnen derzeit auch neue Partner hinzu», konstatiert Wadwa.
Bei der hohen Anzahl von Partnern, die über die Distribution betreut werden, kommt dem Two-Tier-Vertrieb eine entscheidende Bedeutung zu. Die Distributionsstrategie der vergangenen Monaten bezeichnet Fsas-Manager Wadwa selbst als «herausfordernd». Ursprünglich sollte mit den drei Distributoren Bytec, Ingram Micro und Siewert & Kau zusammengearbeitet werden. Nach der Insolvenz von Siewert & Kau wurde im Sommer 2025 Also reaktiviert, hier ruhte die Zusammenarbeit zuvor. Seit April 2026 übernehmen Also und Bytec alleine die Fsas-Distribution. «Damit sind wir sehr glücklich», versichert Wadwa.
Für Fsas stehen sechs Fokusbereiche in den kommenden Monaten im Fokus: AI, Hybrid IT, Neue Technologien, Data & Resilliance, SAP und Server Technology. «Bei Servern hatten wir in der Vergangenheit mal Portfolio-Schwächen. Jetzt verfügen wir über eine sehr breite Abdeckung», betont Wadwa. Ergänzend zum Primergy-Portfolio kommen auch Supermicro-Systeme zum Einsatz, die nicht über die Distribution laufen, sondern für Projektgeschäfte eingesetzt werden. Das Storage-Portfolio sei das breiteste, «das wir jemals hatten». Über Strategie und Lösungsportfolio informiert Fsas zudem auf dem Technologies Summit 2026 am 1. und 2. Juli im Showpalast München.
