KI-Agenten werden in Vertriebsorganisationen in den kommenden Jahren massiv an Bedeutung gewinnen. Gartner geht davon aus, dass es bis 2028 zehnmal so viele KI-Agenten wie Vertriebsmitarbeiter geben wird. Einen entsprechenden Produktivitätsschub erwartet das Marktforschungsunternehmen allerdings nicht: Weniger als 40 Prozent der Vertriebsmitarbeiter sollen bis dahin der Ansicht sein, dass KI-Agenten ihre Produktivität tatsächlich verbessert haben.
Gartner warnt deshalb vor einem unkontrollierten Wildwuchs von KI-Agenten in Unternehmen. Eine steigende Zahl eingesetzter Agenten führe nicht automatisch zu besseren Ergebnissen. Entscheidend seien vielmehr eine geeignete Datenbasis, die Integration in bestehende Arbeitsabläufe sowie eine auf die Anwender zugeschnittene User Experience.
«Vertriebsorganisationen bewegen sich schnell auf eine Zukunft zu, in der KI-Agenten in der gesamten kommerziellen Organisation verankert sind. Mehr Agenten bedeuten aber nicht automatisch mehr Produktivität», sagt Dan Gottlieb, VP Analyst bei Gartner. Ohne eine geeignete Datenbasis, Workflow-Integration und eine gute Nutzererfahrung drohe ein «Agent Sprawl»: Die digitale Aktivität nehme zu, ohne dass sich die tatsächliche Leistung der Vertriebsmitarbeiter entsprechend verbessere.
Investitionen bringen bislang häufig wenig
Nach Einschätzung von Gartner befinden sich viele Vertriebsorganisationen bereits in einem Produktivitätsdilemma. Trotz steigender Investitionen in Personal, Tools und Prozesse blieben die erzielten Verbesserungen häufig gering.
Eine Gartner-Umfrage unter 210 Chief Sales Officers und leitenden Vertriebsverantwortlichen von Januar bis Februar 2026 zeigt zudem, dass 60 Prozent der Befragten ihre Umsatzergebnisse zu einem großen Teil von Faktoren abhängig sehen, die außerhalb ihrer eigenen Kontrolle liegen.
Um KI-Agenten produktiv einzusetzen, müssten Unternehmen deshalb zunächst die zugrunde liegenden Strukturen überarbeiten. Gartner prognostiziert, dass Chief Sales Officers, die Daten, Automatisierung und User Experience grundlegend neu gestalten, bis 2028 eine fünfmal höhere Wahrscheinlichkeit haben werden, einen Return on Investment mit KI zu erzielen als Unternehmen, die lediglich auf kurzfristige Lösungen setzen.
«KI-Agenten sollten nicht als Abkürzung zu höherer Vertriebsproduktivität betrachtet werden», so Gottlieb. Ihre Leistungsfähigkeit hänge von den Systemen ab, in denen sie eingesetzt würden. Fragmentierte Strukturen würden durch Agenten lediglich weiter skaliert.
Gartner empfiehlt zentrale KI-Infrastruktur
Gartner nennt drei Bereiche, auf die sich Vertriebsorganisationen konzentrieren sollten. Dazu gehört zunächst eine zentrale Infrastruktur, die Unternehmensdaten, Systeme und das Wissen beziehungsweise die Einschätzungen der Vertriebsmitarbeiter miteinander verbindet. Dadurch sollen KI-Agenten stärker auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Ergebnisse liefern können.
Daneben sollten Unternehmen KI einsetzen, um administrative Tätigkeiten zu reduzieren, das Know-how besonders erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter breiter verfügbar zu machen und Führungskräften bessere Daten für Coaching und Entscheidungen bereitzustellen.
Schließlich empfiehlt Gartner, den Nutzen von KI nicht ausschließlich anhand eingesparter Arbeitszeit zu messen. Entscheidend sei vielmehr, ob KI zusätzliche Vertriebskapazitäten schafft, die Effektivität der Mitarbeiter verbessert und damit einen messbaren Beitrag zu den Geschäftsergebnissen leistet.
«Vertriebsleiter sollten sich fragen, wo Agenten Reibungsverluste beseitigen, die Qualität von Entscheidungen verbessern und zusätzliche Kapazitäten schaffen können – und nicht einfach nur, wo sich Agenten einsetzen lassen», sagt Gottlieb.
