Security-Spezialist G Data ändert seine Vertriebsstrategie radikal und gibt den Direktvertrieb auf. «Wir waren in der Vergangenheit im Hybrid-Modell verhaftet. Wir hatten auf Direktvertrieb, One-Tier- und Two-Tier-Vertrieb gesetzt. Das funktioniert langfristig jedoch nicht“, betont Jürgen Venhorst, der neue Sales Director DACH, im Gespräch mit ChannelObserver. «In Absprache mit dem Vorstand Walter Schumann haben wir entschieden, auf eine klare Two-Tier-Strategie zu setzen, die bis zum 01.01.2018 umgesetzt werden soll. Diese Zeit benötigen wir, um bestehende Partnerschaften zu überführen», so Venhorst. Zum ersten Februar habe man den Direktvertrieb eingestellt. «Das war ein wichtiger Schritt, um dem Channel zu zeigen, dass wir nicht an ihm vorbeigehen.» Nach dem ersten Kontakt mit dem Kunden würden Partner einbezogen werden. Bestehende direkte Projekte mit Endkunden würden noch bis zum ersten Juli abgewickelt werden. Das ist ein relativ radikaler Schritt des Herstellers, da der Direktvertrieb in der Vergangenheit für die Hälfte der Erlöse stand.
Als zweiter Schritt muss die Distribution gestärkt werden, um die Partner in das Two-Tier-Modell zu überführen. Deutschland wurde in sechs Postleitzahlengebiete aufgeteilt. Dort werden Partner und Kunden gemeinsam betreut. Mit fünf Distributoren – Api, Siewert & Kau, Ebertlang, Action Europe, und SfC – sei man bereits gut aufgestellt. «Diese fünf Grossisten müssen wir stärken und aufbauen», kündigt Venhorst an. Die Partner können über einen Webshop bislang noch direkt bei G Data bestellen. Das soll im letzten Schritt auch über den Großhandel abgewickelt werden. Im B2C-Bereich bliebe dagegen ein eigener Webshop bestehen und auch Etailer und Retailer wie beispielsweise Amazon und Media Markt würden noch direkt beliefert werden. «Die Umstellung des Vertriebs ist eine Mammut-Aufgabe, bei der mich der Vorstand unterstützt», so das Fazit von Venhorst.
