«Wir haben schon immer eine Channel-First-Strategie verfolgt und haben Channel in unserer DNA», stellt Michael Neuhold im Gespräch mit ChannelObserver unmissverständlich klar. Seit Mai verantwortet der Manager, der bereits seit über zehn Jahren bei Lenovo beschäftigt ist, die Channel-Strategie des PC-Marktführers in Deutschland und Österreich. Und dieses Channel-Commitment gilt auch für den Strategiewechsel, den Lenovo seit einigen Monaten verfolgt – weg vom reinen Produktvertrieb, hin zu lösungsorientierter Beratung. Partner würden Lenovo heute frühzeitiger in ihre Projekte einbinden, so Neuhold. «Im Service-Geschäft kann der Partner auf unser Dienstleistungs-Know-how zurückgreifen», betont der Channel-Chef. Die Resonanz aus dem Channel sei hier stärker als ursprünglich erwartet.
Verlassen kann sich Lenovo dabei auf seinen breit aufgestellten Channel, mehrere tausend Partner in Deutschland und Österreich bestellen regelmäßig. Der Anbieter verfolgt ein Two-Tier-Modell, neben TD Synnex, Ingram Micro und Also sind in Deutschland auch noch Bytec und Api als Distributoren dabei. Im Datacenter-Geschäft unterstützt zusätzlich Tim. Es gibt ein vierstufiges Partnermodell mit autorisierten Partnern, Gold- und Platinum-Partnern und Platinum 360 als höchste Stufe. «Immer mehr Partner sind auf der Suche nach Beratungs-Leistungen, bestellen nicht nur Hardware. Mehr als die Hälfte unseres Umsatzes kommt mittlerweile nicht mehr aus dem reinen PC-Geschäft», rechnet Neuhold vor.
Themen wie künstliche Intelligenz und IT-Sicherheit seien in fast jedem Partnergespräch präsent. Lenovo unterstützt hier mit Programmen wie AI Fast Start, dem AI Innovators Program oder integrierten Sicherheitslösungen wie ThinkShield. Für viele Partner sei das nicht nur ein Differenzierungsmerkmal, sondern eine Upsell-Chance. «Wir liefern immer weniger nicht KI-fähige PCs oder Notebooks aus», so der Manager. Allerdings sei derzeit noch fraglich, ob die KI-Kapazitäten auch wirklich genutzt würden. Viele Partner seien hier noch in der Bestandsanalyse.
Durch die stärkere Zusammenarbeit von PC-, Infrastruktur- und Serviceeinheiten schließlich würden Partner heute Lösungen aus einer Hand erhalten. Dadurch werde Lenovo im Markt inzwischen als spürbar einfacher und schneller wahrgenommen. «Unser Anspruch ist es, mit dem Channel schnell und unkompliziert zusammenzuarbeiten», betont Channel-Chef Neuhold.
