Auf dem Jahreskongress der Systemhaus-Gruppe iTeam in Dresden stand die Diskussion darüber, wie sich ein Systemhaus künftig aufstellen muss, im Mittelpunkt. Wird in Zeiten von Cloud Computing und Digitalisierung das klassische Hardware-Geschäft endgültig obsolet? iTeam-Chef Frank Roebers hob in seiner Keynote einmal mehr die Bedeutung des Managed-Services-Geschäft und der so genannten «dritten Welle» für die Zukunft der Systemhäuser hervor: «Wiederkehrende Einnahmen aus Managed Services sind dem klassischen ‚Zeit gegen Geld‘-Geschäft dramatisch überlegen», so Roebers. Bei der Verbundgruppe Synaxon liege die Abschlussquote im MSP-Bereich bei rund 40 Prozent.
Natürlich werde es künftig auch noch Einmalerlöse geben, auch im Systemhaus der Zukunft. Dazu zähle beispielsweise eine Infrastruktur-Analyse. Bei der Synaxon-Tochter Einsnulleins liege die Quote der Einmaleinnahmen noch bei 50 Prozent. Die andere Hälfte stamme bereits aus wiederkehrenden Erlösen. «Die Rentabilität bei Managed Services ist besser als erwartet. Da liegen die Marge bei rund 70 Prozent», konstatiert der iTeam-Chef. Die meisten klassischen Systemhäuser würden mit On-Premise-Software (Office 365) in den Bereich der neuen Geschäftsfelder eintreten. «Die nächste Stufe ist dann Infrastruktur-as-a-Service (Iaas). Das Thema gewinnt bei den Einsnulleins-Kunden deutlich an Bedeutung», so Roebers weiter.
Doch mit welchen Produkten sollte sich das Systemhaus der Zukunft auseinandersetzen? «Ob ein Hardware-Geschäft sinnvoll ist, bezweifele ich. Lager- und Zertifizierungsrisiken lohnen bei der Marge häufig nicht», konstatiert der Synaxon-Chef. Sinnvoll sei eine Beschäftigung mit Microsoft-Azure und AWS. «Am besten sollte man AWS und Microsoft machen. Falls man diese Größenklasse als Systemhaus nicht hat, sollte man nur auf Azure setzen», empfiehlt Roebers. Hinzu käme noch Know-how bei Betriebssystemen (Linux-Derivate, Windows 10 und Apple) sowie Antivirus und Backup. «Ein Systemhaus sollte sich nicht zu breit aufstellen, sonst verliert es den Fokus. Konzentration statt Diversifikation lautet das Motto.» ERP und CRM würden häufig nicht zum Kerngeschäft gehören, dafür könne man Spezialisten hinzuziehen. Vertrieb und Marketing könnte ein IT-Dienstleister über die Zentrale der Gruppe abwickeln. «Verkaufen 2.0 bedeutet Pull statt Push. Der Kunde soll idealerweise beim Systemhaus anrufen und nach einem Termin fragen», unterstreicht Roebers.
Sein Fazit: «Es wird eine neue Generation von Systemhäusern entstehen, die von Cloud, MSP und automatisierten Vertriebsprozessen geprägt ist. Daneben werden sich Spezialisten etablieren, die sich auf Branchenlösungen konzentrieren. Die neuen Systemhäuser sind aufgrund wiederkehrender Einnahmen risikoärmer aufgestellt.»
