Die Distributoren in 14 Schlüsselmärkten haben den Umsatz im ersten Halbjahr um 5,1 Prozent steigern können, so eine aktuelle Studie von Context. Analysiert wurden Länder wie beispielsweise Deutschland, UK, Polen, Frankreich oder Russland. Doch der Druck durch die starke Konkurrenz, beispielsweise von Online-Händlern, würde nicht abnehmen, warnen die Marktforscher. So kauft mittlerweile ein Großteil der Reseller zumindest ab und an bei Etailern ein. Die größte Chance, diesen Wettbewerb zu minimieren, sei es, sich auf Value-Added-Services und Lösungsbereiche wie beispielsweise Cloud zu fokussieren, heißt es weiter. Das haben aber viele Distributoren mittlerweile umgesetzt.
Zudem hätten sich die Ansprüche der Reseller verändert: Laut der Umfrage legt der Handel nicht nur Wert auf Produktverfügbarkeit und günstige Preise. Mittlerweile stünde beispielsweise die Bereitstellung von B2B-Kundenportalen im Fokus. Auch das Angebot an Schulungen und entsprechenden Trainings würde immer wichtiger. Besonders gefragt seien Schulungen rund um IoT und spezielle Sales-Techniken. Besonders Reseller in Deutschland und Frankreich würden einen besonderen Wert auf Schulungen legen. «Es gibt keinen Grund für die Distributoren, den Panik-Button zu drücken. Der Großhandel kann sich auf neue Services, Cloud oder Schulungen konzentrieren, um sich vom Wettbewerb zu differenzieren», betont Context-Analyst Adam Simon.
