Es ist gar nicht so lange her, da schien der Mittelstand noch gar nicht in der DNA von SAP zu liegen. Doch seit einigen Jahren wächst das Mittelstands-Geschäft des deutschen Vorzeige-Softwareunternehmens deutlich, so eine der Botschaften auf einem Channel-Roundtable in München. Mehr als 80 Prozent der Kunden weltweit sind im SMB-Bereich angesiedelt, ebenso wie 80 Prozent der Kunden für SAP S/4 Hana im dritten Quartal. Um das Geschäft mit dieser wichtigen Zielgruppe auszubauen, setzt SAP auf Vereinfachung der Lösungen und auf die Partner im Channel, erklärt Rinse Tamsma, Senior Vice President Global Partner Operations für Mittel und Osteuropa. SAP halte es dabei schon lange mit der Strategie «Partner First», sagt der niederländischen Manager. 80 Prozent des Mittelstandsgeschäftes laufe bereits indirekt, die übrigen 20 Prozent seien Legacy-Kunden.
Da der Mittelstand hauptsächlich über Cloud-Lösungen erreicht wird, seien diese ein wichtiger Teil der «30-10-10»-Strategie von SAP für die kommenden zwei Jahre mit dem Ziel, den Umsatz auf 30 Milliarden Euro sowie den Cloud-Umsatz und den operativen Gewinn jeweils auf auf 10 Milliarden Euro zu steigern. 2015 lag der Cloud-Umsatz zwar noch bei knapp 2,3 Milliarden Euro, allerdings war das mehr als doppelt so viel wie im Vorjahr. «Viele neue Geschäftsmodelle landen zunächst im Mittelstand. Der Cloud-Boom hat gerade erst begonnen», sagt SAP-Manager Jochen Wiessler. Die Cloud-Umsätze im Partnergeschäft würden ein dreistelliges Wachstum verzeichnen. Mit dem Cloud-Business würden Partner nicht nur den Umsatz, sondern auch den Ertrag deutlich steigern können, betont Wiessler und fügt hinzu: «Als SAP-Partner muss man ziemlich viel falsch machen, um kein gutes Geschäft zu machen.»
Die Mittelstandslösungen des deutschen Software-Riesen konzentrieren sich auf SAP Business One und Business One Cloud für kleinere Kunden sowie SAP Business byDesign und SAP Business All-in-One für den unteren Mittelstand. Hinzu kommen SAP Business All-in-One S/4 Hana Edition und die S/4 Hana Public Cloud Edition für den oberen Mittelstand. SAP Business byDesign als Public-Cloud-Lösung erlebe immer noch ein starkes Wachstum, erklärt Tamsma. Business One gebe es über Partner gemanagt auch als Public-Cloud-Lösung. Mit über 50.500 Kunden weltweit, davon 4.000 bis 5.000 Neukunden, sei Business One auch weiterhin stark wachsend. Mittelstand definiert SAP weltweit als Unternehmen mit bis zu 1.500 Mitarbeitern und einer Milliarde Dollar Umsatz, im deutschsprachigen Raum liegt die Grenze aber bei 500 Millionen Euro Umsatz. Historisch gesehen arbeitet SAP mit den großen Systemhäusern zusammen, sagt Jochen Wiessler und nennt hier unter anderem All for One Steeb, Itelligence und Fujitsu TDS als Beispiele. Mit diesen «Reseller»-Partnern mache SAP immer noch 80-Prozent des On-Premise-Umsatzes in der Region. «Aber die Cloud verändert die Spielregeln», sagt der deutsche SAP-Manager. Hier arbeite man verstärkt mit Servicepartnern zusammen, die kein direktes Reselling betreiben, aber eine bestimmte Expertise hätten, zum Beispiel für IoT oder Omni-Channel.
Mit dem Slogan «Try HCP» kommt SAP Hana als Cloud-Edition eine zentrale Rolle zu. Der Frage nach Umsatzerwartungen weicht Wiessler allerdings aus. Man erwarte hier einen gewissen Basisumsatz, viel wichtiger ist dem deutschen Manager aber ein Ökosystem mit entsprechenden Lösungen. Sein erklärtes Ziel ist es, die Zahl innerhalb von zwölf Monaten von 1.000 zunächst auf 1.500 zu steigern, um dann bei 2.000 oder 3.000 Lösungen im Ökosystem zu landen, die von Partnern als Apps bereitgestellt werden. Der indirekte HCP-Umsatz sei stark wachsend, aber wegen der begrenzten Zahl der möglichen Partner seien auch keine jährlichen Zuwachsraten von 100 Prozent möglich, so Wiessler. «An SAP Hana kommt kein SAP-Partner mehr vorbei», ist der Manager überzeugt.
