Ferrari Electronic hat zum Jahresstart seine Testphase des neuen indirekten Partnervertriebs für beendet erklärt und das neue Vertriebsmodell endgültig scharf geschaltet. In dieser Zeit sollten sich die Partner des Fax- und UCC-Anbieters an die Distributoren annähern, was laut Stephan Leschke, Vorstand für Vertrieb, Marketing und Finanzen bei Ferrari Electronic, auch gelungen ist. Im Rahmen der neuen Strategie wurde auch die Distributions-Landschaft angepasst. „Verbindungen zur Distribution haben wir harmonisiert und Dissonanzen herausgenommen. Dazu wurden die Preise vereinheitlicht“, erklärt Leschke im Gespräch mit ChannelObserver auf der CeBIT. „Und der Erfolg gibt uns recht. Wir stehen so gut da wie nie zuvor und verzeichnen die besten Verkaufszahlen unserer Firmenhistorie. Wir brauchten einfach diese Veränderungen.“ Im Vergleich zum Vorjahr verzeichnete das Unternehmen schon in der Testphase 2013 einen Umsatzanstieg um 30 Prozent. Das liege zum einen an neuen Produkten wie Exchange 2013, Lync 2013 oder Master Office 5, aber auch daran, dass einige Wettbewerber sich vom Markt zurückgezogen hätten. Dadurch lief das neue Geschäftsjahr 2014 noch besser an und so befindet sich Ferrari Electronic weiter auf deutlichem Wachstumskurs. Als Umsatztreiber stellte sich dabei immer mehr Microsoft Lync heraus. „Wir haben in den ersten zwei Monaten 2014 mehr Lync-Umsatz generiert als jemals zuvor“, sagt Leschke. Viele Projekte könnten erst jetzt mit den neuen Programmversionen umgesetzt werden. Zuwachs gab es aber auch in den Bereichen Fax und Support.
Um das Geschäft aber trotz der guten Zahlen weiter voranzutreiben, versorgt Ferarri Electronic nach eigener Aussage seine Partner weiter mit Leads. „Wir haben zwar das Direktgeschäft aus der Hand gegeben, müssen aber dennoch sicherstellen, dass unsere Kunden weiter exzellent betreut werden“, so der Firmenchef. Zu den Veränderungen zählte auch die Neugestaltung des Partnerprogramms. Die bisherigen 120 Ferrari Electronic Competence Center (FCC) wurden aufgelöst. 30 von ihnen wurden zum Start in Premium Partner umgewandelt, wobei man derzeit 14 Gold-, 12 Silber- und 6 Bronzepartner eingestuft hat. „Für unsere Premium Partner legen wir unsere Hand ins Feuer“, sagt Leschke. Nun habe man aber alle Partner an Bord, um das gesamte Nachfragespektrum beim Endkunden abzudecken. Hier sei vor allem die Qualität entscheidend, die allerdings nicht am Umsatz gemessen werde. Das Unternehmen sei nun daran interessiert, die Zahl der Premium Partner zu erweitern. Insbesondere soll die Bronzekategorie aufgefüllt werden.
Künftige Premium-Partner wolle man auch weiterhin aus den ehemaligen FCCs rekrutieren, wobei auch neue Partner durchaus willkommen seien. Nur sei es nicht mehr ausreichend, wie bisher nur einen Gewerbenachweis mitzubringen. Auch die technische Expertise spielt eine immer größere Rolle. Ködern kann Ferrari Electronic neue Partner künftig auch mit dem Support. Seit kurzem ist es Goldpartnern gestattet, den Support für die Produkte zu leisten. Da habe man, laut Stephan Leschke, auf die Kritik der Partner gehört und sich eine passende Strategie überlegt, um die Wünsche zu erfüllen. Denn ursprünglich habe es keine Pläne gegeben, den Support aus der Hand zu geben. Nachholbedarf sieht Leschke aber vor allem noch beim Thema Schulungen und Zertifizierungen. „Hier müssen wir einfach noch mehr Produktkenntnis vor allem an die Partner vermitteln, die nun auch den Support leisten.“ Die Nachfrage sei enorm und Trainings sehr schnell komplett ausgebucht. Abhilfe sollen künftige individuelle Webinare und ein Schulungskalender schaffen, der gerade freigeschaltet wurde.
