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05.06.2019 | Hersteller

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Fujitsu: «Ziele im Channel übertroffen»

Seit zwei Monaten ist Santosh Wadwa für das Channel-Geschäft von Fujitsu in DACH verantwortlich. Der Top-Manager berichtet uns, wie sich die Channel-Geschäfte entwickelt haben.


Von: Redaktion ChannelObserver

Santosh Wadwa

Den negativen Schlagzeilen aufgrund der Werkschließung in Augsburg zum Trotz haben sich die Geschäfte beim IT-Konzern Fujitsu offenbar gut entwickelt. «Wir haben in 2018 eines der erfolgreichsten Geschäftsjahre der vergangenen zehn Jahre hingelegt, alle Ziele haben wir übererfüllt», betont Santosh Wadwa, der bei Fujitsu seit April für das CCD- und Channel-Geschäft in der DACH-Region verantwortlich ist, im Gespräch mit ChannelObserver. Die Erlöse über den Channel legten im vergangenen Jahr im Vergleich zum Vorjahr um 10 Prozent zu. Wachstumstreiber seien hier Primergy-Server und Notebooks gewesen. «Fujitsu ist eine Channel-Company, das indirekte Geschäft nimmt einen hohen Stellenwert ein», versichert der Manager. Im Mittelstand werde das Geschäft ausschließlich über den Channel abgewickelt, im Enterprise-Bereich zu rund 60 Prozent. 80 Prozent des gesamten Produktgeschäfts werde über Partner generiert. «Diesen Anteil wollen wir künftig auf 90 Prozent ausbauen», kündigt der Channel-Chef an.

10.000 registrierte Partner sind in der DACH-Region für Fujitsu dabei, was eine Steigerung in Höhe von 12 Prozent bedeutet. Neue Systemhäuser sucht der Hersteller beispielsweise noch für das Segment «Select Circle Partner». Hier vertreiben bislang wenige Top-Partner Datacenter-Lösungen an Großkunden. Aber auch für Wachstumsfelder wie Künstliche Intelligenz, Supercomputing oder Industrie 4.0 suche man die Zusammenarbeit mit weiteren Partnern. Unterstützt wird der Handel unter anderem über Neukunden-Leadgenerierung, Neukunden-Kickback oder ein neues Partner-Marketing-Tool. 

Der Vertrieb ist über das Two-Tier-Modell organisiert. In Deutschland, Österreich und der Schweiz sind die beiden Broadliner Also und Ingram Micro als Distributoren dabei, in Deutschland zusätzlich noch Api und Bytec. «Wir assemblieren einen Großteil unserer Server über die Distribution. In rund drei Tagen sind wir hier lieferfähig. Auch diesen Bereich wollen wir ausbauen.» Entspannt hätten sich die CPU-Lieferschwierigkeiten, die seit dem vergangenen Jahr für entsprechende schlechte Verfügbarkeiten gesorgt hatten. «Intel hat die Komponentenkrise offiziell für beendet erklärt. Wir haben aber noch einen relativ hohen Auftragseingang, der jetzt sukzessive abgebaut wird. Diese Situation wird sich in den kommenden Monaten normalisiert haben», führt Wadwa aus.


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