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03.08.2017 | Retail

Retail

«Die Fläche ist der einzige USP der stationären Retailer»

Der Rückgang der Kundenfrequenz im stationären Retail erfordert die Bereitschaft zu tiefgreifenden Veränderungen. Ein Kommentar von Roland Wabersich.


Von: Redaktion ChannelObserver

Der Rückgang der Kundenfrequenz im stationären Retail erfordert die Bereitschaft zu tiefgreifenden Veränderungen. Ein Kommentar von Roland Wabersich, seit mehr als zwanzig Jahren Spezialist für die Optimierung der Value Chain im Handel: «Die Anzahl der Passanten in den Einkaufszentren und die Kundenfrequenz im POS sinkt. Die CE-Geschäfte trifft es besonders hart. Das EHI Retail Institut berichtet in einer Studie von einem Online-Anteil von rund 52 Prozent beim Kauf von Elektrogeräten. Die Zeiten, in denen sich bei Erscheinen der aktuellen Werbungen auf den Flächen der CE-Märkte Schlangen an den Kassen gebildet hatten, sind vorbei. Dass durch den Wettbewerb der Etailer die Preise im stationären Handel unter enormen Druck stehen, ist ebenfalls seit Jahren bekannt. Die Situation wird aber immer noch unterschätzt und teilweise gefährlich verniedlicht. Ein Beispiel: Die Reaktion eines bedeutenden CE-Retailers, eigene Flug-Areas für Drohnen einzurichten oder mit einem Roboter die Kunden zu begrüßen, löst nicht den Kern des Problems und es sind auch keine echten Innovationen. Eine nette Idee für Kinder, als Zielgruppe der nächsten Jahrzehnte. Aber das Kernproblem wird so nicht gelöst. Die Flächenrendite sinkt und hier braucht der Handel echte Innovationen. Denn die Fläche ist der einzige USP der stationären Retailer.

Wenn schon weniger Kunden kommen, muß also jede Category optimal performen. So wie im Online-Geschäft üblich, muß die Conversion Rate und die Produktrentabilität, inklusive der Kosten für die Supply Chain, optimiert werden. Das bedeutet: Jedes Produkt im Regal muß optimal den Kundenbedarf treffen, keine Sortimentslücken, 100 Prozent Verfügbarkeit, bestmögliche Umschlaghäufigkeit sowie eine Analyse der Kosten und Erträge für die gesamte Value Chain. Und als Folge davon: Verlagerung der Sortimentskompetenz auf den Hersteller, Vendor Managed Inventory und eine Auflösung der starren Grenzen der einzelnen Profitcenter. Um diese Bedingungen wirtschaftlich zu erfüllen, muss eine höhere Integration der Prozesse vom Hersteller bis zum Endkunden ermöglicht werden. Eine Digitalisierung von Vertriebsprozessen ist der erste Teil der Lösung. Ideal sind Reportingtools, die automatisiert den gesamten Channel erfassen und sofort konsolidiert die gesamte Analyse über alle Wertschöpfungsstufen zeigen.

Wir beachten auf internationaler Basis, dass Vertriebsprozesse, die über viele Jahre Bestand hatten, sich aktuell aufgrund der zunehmenden Digitalisierung radikal verändern. Diesen Wandel können nur diejenigen Unternehmen erfolgreich bestehen, die ihren Vertrieb und ihre Prozesse entsprechend umstrukturieren und fit für die Anforderungen der Zukunft machen. Ohne Digitalisierung fehlt Transparenz und damit Geschwindigkeit in der Umsetzung erforderlicher Maßnahmen. Um die Wertschöpfung zu optimieren, müssen aus unterschiedlichen Schnittstellen alle Datenströme der Value Chain erfaßt und in einem zentralen Data Warehouse standardisiert zusammengeführt werden.  Hierzu zählen Informationen von Herstellern, Großhändlern, Lieferanten, Handelsketten, Online-Händlern sowie Vertriebs- und Rackjobbing Agenturen. Nur so funktionieren Analysen, Reportings und Steuerungsmodelle für unternehmenskritische Prozesse. Läßt man eine Informationsquelle unberücksichtigt, laufen Unternehmen Gefahr, kein valides Ergebnis zu bekommen. Insellösungen funktionieren aus diesem Grund nicht mehr. Man benötigt unternehmensübergreifende Analysen. Die Optimierung muß dann ebenfalls unternehmensübergreifend, über einzelne Profitcenter hinaus, erfolgen.

Die Digitalisierung von Vertriebsprozessen bringt Erfolg durch Transparenz und Geschwindigkeit. Wir stehen also am Anfang einer Revolution der Value Chain im Handel. Vertikalisierung  im Handel ist nichts Neues. Die Verticals in der Mode-Branche haben mit ihrem Erfolg den Markt komplett auf den Kopf gestellt. Nun wird das auch in unserer Branche passieren. Nach unserer Prognose ist das nur eine Frage der Zeit. Die Apple Stores und deutlich abgegrenzte Marken-Auftritte  in großen CE-Märkten sind die ersten, deutlichen  Signale. Und auch hier gilt, wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.»


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