Der ehemalige Direktvermarkter Dell entwickelt sich zu einer Channel-Company: Vor sieben Jahren wagte sich der Konzern mit einem Partnerprogramm in den indirekten Vertrieb, seitdem sind die Umsätze über die Partner massiv und kontinuierlich gestiegen. Mittlerweile steht der Channel für einen Gesamtumsatz von 20 Milliarden Dollar, wie Firmengründer Michael Dell auf der Partnerkonferenz des Herstellers in Berlin bilanziert. Künftig sollen sogar 50 Prozent der weltweiten Erlöse über den Handel erwirtschaftet werden. Die Partner-Incentives seien verdoppelt und die Umsätze über die Distribution um über 60 Prozent gesteigert worden. „Wir wollen nicht nur mehr Partner gewinnen, sondern auch tiefere Beziehungen zu den Top-Partnern aufbauen“, betont Michael Dell. Über die zahlreichen Akquisitionen in den Bereichen Software, Storage oder Security kamen zahlreiche Systemhäuser und Value Added Distributoren zu Dell, die das Programm „Partner Direct“ sinnvoll ergänzt hätten. In Folge sieht sich das Unternehmen längst nicht mehr als klassischer PC-Hersteller, sondern als End-to-End-Lösungsanbieter. „Wir verfügen über das beste und breiteste Produktportfolio der großen integrierten Hersteller“, ist der Firmenchef überzeugt. Der Anbieter wachse wesentlich schneller als Konkurrenten wie beispielsweise IBM oder HP, aber dies sei auch keine Kunst, da diese Hersteller stagnieren würden, so Michael Dell. Zahlreiche IBM-Partner seien wegen des Verkaufs der Server-Sparte an Lenovo bereits zu Dell gewechselt. „Wann sieht man denn überhaupt noch Produkte mit einem IBM-Logo? Diese Zeiten sind doch lange vorbei“, so Michael Dell weiter. Künftig will sich Dell verstärkt auf das Software-Segment konzentrieren. „Der Mehrwert der IT geht immer stärker in Richtung Software“, ist Michael Dell überzeugt. Dabei setze man sowohl auf Partnerschaften mit Herstellern wie beispielsweise Red Hat als auch auf Akquisitionen. Als privat geführtes Unternehmen könne sich Dell jetzt stärker als in der Vergangenheit auf eine langfristige Strategie fokussieren.
In Deutschland will Dell den Umsatzanteil über die Partner sogar von derzeit 30 auf 60 Prozent erhöhen, wie der neue Channel-Chef Robert Laurim, der vor wenigen Wochen von IBM zu Dell gewechselt war, ankündigt. „Das ist ein realistisches Ziel. Wir wachsen ja jetzt schon zweistellig über den Channel“, so Laurim weiter. Der Herstelle plane, direkte Accounts an die Partner abzugeben. Darüber hinaus werde eine große Anzahl an Leads aus dem Enterprise-Segment an den Handel vermittelt. Über eine Deal-Registrierung sollen die Geschäfte der Systemhäuser abgesichert werden. „Wir wollen vermeiden, dass sich der Kunde beim Partner beraten lässt und danach bei Dell kauft“, betont der Channel-Chef. Doris Albiez, Deutschland-Chefin von Dell, ergänzt im Gespräch mit ChannelObserver, dass die Zusammenarbeit mit den Partnern jetzt „nachhaltiger“ als in der Vergangenheit sei. Allerdings hätte eine Befragung der Dell-Partner ergeben, dass 80 Prozent der Unternehmen nicht das gesamte Portfolio des Anbieters kennen würde. Um diesen Sachverhalt zu ändern, will der Hersteller bestimmte Lösungen über alle Business Units hinweg vermarkten und so die Bekanntheit erhöhen. Bei der anvisierten Umsatzsteigerung über die Partner würden zwar auch Erlöse vom direkten zum indirekten Vertrieb übertragen werden, aber „wir gehen auch von On-Top-Umsatz aus“, kündigt Albiez an. „Aber unabhängig von diesen Überlegungen: Bei uns stehen immer die Kunden und die Business Partner im Mittelpunkt unserer Strategie“, betont die Deutschland-Chefin.
