Scherff: Das Geschäftsjahr 2012/2013, das Ende März zu Ende ging, war für Wick Hill ein erfolgreiches Jahr, das von den Herstellern Vasco, WatchGuard, Thales, Kaspersky und Symantec mit Auszeichnungen honoriert wurde. Im Vergleich zum Vorjahr konnten wir in puncto Umsatz um 18 Prozent zulegen.
ChannelObserver: Wie entwickelt sich das Produktportfolio? Wick Hill ist ein etablierter Partner von Herstellern wie beispielsweise Kaspersky oder Watchguard. Kamen neue Lieferanten hinzu?
Scherff: Unser Lösungsangebot hat sich in den vergangenen sechs Monaten an den aktuellen Entwicklungen im Markt orientiert. Wir haben deswegen einige Hersteller ausgewechselt. Das erklärt auch, warum wir nicht ganz so stark wie in den Vorjahren wachsen konnten. Die neuen Bereiche umfassen Netzwerkmanagement mit A10 Networks, Speicherlösungen von Imation Storage, USMP Unified Security Management Plattform von AlienVault und Hochleistungs-Wi-Fi-Lösungen von Xirrus. Außerdem führen wir jetzt die VoIP-Systeme von Shoretel. Die sind etwas ungewöhnlich für uns, weil sie eigentlich in keiner Beziehung zu unserem Kernbereich Security stehen. Netgear dagegen haben wir nicht mehr im Portfolio.
ChannelObserver: Sie wollen also künftig nicht mehr ausschließlich ein Spezialist für Security sein?
Scherff: Ja. Wir wollen langfristig nicht mehr ausschließlich ein VAD für IT-Security-Lösungen sein, sondern das Produktportfolios diversifizieren und neue IT-nahe vertikale Märkte erschließen. Neben den IT-Lösungen aus den Bereichen Unified Communications und IP-Telefonie mit Shoretel zählt dazu beispielsweise IT-Security aus Segmenten wie Storage. Die Partner sollen bei uns alle Lösungen aus einer Hand bekommen.
ChannelObserver: Apropos Partner: Wie viele neue Kunden wollen Sie denn in diesem Jahr gewinnen?
Scherff: Bis zum Jahresende sollten rund 150 bis 200 neue Partner hinzukommen. Der VoIP-Bereich mit Shoretel ist sicherlich für eine große Zahl von Fachhändlern interessant. High-End-Lösungen mit A10 Networks sind dagegen nicht für jedes Systemhaus geeignet. Generell setzen wir, abgesehen von Symantec, auf B-Brands. Mit diesen Anbietern können die Händler noch Marge generieren, das ist uns wichtig.
ChannelObserver: Die Konkurrenz wird für Spezialisten wie Wick Hill größer. Mittlerweile ist ja jeder Distributor, auch der Broadliner, ein VAD.
Scherff: Um sich tatsächlich als Value-Added-Distributor zu etablieren, muss in die entscheidenden Bereiche immer investiert werden. In den vergangenen Monaten haben wir beispielsweise für Training und Support viel Geld in die Hand genommen. Ein VAD sollte einen Komplett-Support bieten, der sämtliche Aspekte abdeckt: Vom Marketing über den Vertrieb bis hin zum technischen Support. Er sollte es es dem Reseller weitgehend ersparen, in die eigene Infrastruktur, Personal und Prozesse für spezielle oder komplexe Services wie Penetration Testing oder Managed Services zu investieren. Wenn ein Fachhändler mit einem echten VAD zusammenarbeitet, besitzt er ungleich bessere Voraussetzungen, seinen Angeboten eine Wertsteigerung zu verleihen und zu einem echten VAR zu werden. Der VAD hilft seinen Partnern bei der Erschließung neuer Märkte, die höhere Gewinnspannen bieten und umfangreichere Möglichkeiten bereithalten. Unser Ansatz basiert auf Vertriebsunterstützung, technischem Pre- und Post-Sales Support, Consulting und Installation, Schulungen und Zertifizierungen, Finanzierung und Marketingsupport.
