Wird die Distribution künftig das Two-Tier-Modell aufgeben? Welche Rolle spielen Cloud-Services? Sollte der Handel bei Amazon bestellen? Wir sprechen mit Harald Rapp, Geschäftsführer vom Flensburger Distributor ComLine über die künftigen Distributionsmodelle.
ChannelObserver: Die Hersteller beliefern die Endkunden direkt, Systemhäuser bestellen direkt beim Hersteller und beliefern wiederum andere Reseller. Nur die Distribution soll eisern am Two-Tier-Modell festhalten. Wird es, bei diesen derzeitigen Veränderungen, auch künftig dabei bleiben?
Rapp: Wir beliefern nunmal den Fachhandel und sind immer schon Channel-treu. Entsprechend wird die Distribution auch bei dem Two-Tier-Modell bleiben, auch wenn es von anderen Seiten her aufgeweicht wird. Die Distribution ist das Backoffice der Reseller, wir verschicken via Drop Shipment an die Endkunden des Handels. Die andere Funktion der Distribution sind Services, heute meist digital, da fungieren wir als Hub zwischen Herstellern und Resellern.
ChannelObserver: Die Distribution beliefert Etailer wie beispielsweise Amazon und der Reseller kauft dann bei Amazon, seinem ärgsten Konkurrenten. Das ist doch irgendwie absurd.
Rapp: Der Handel lobt die angeblich günstigeren Preise bei Amazon und das Rückgaberecht. Er kauft aber letztendlich bei einem Mitbewerber, wenn er bei Amazon bestellt, weil hier auch sein Endkunde einkauft. Er sägt also an dem Ast, auf dem er sitzt.
ChannelObserver: Wie sieht die Konkurrenzsituation in der Distribution aus?
Rapp: Die Distribution hat ihre Claims abgesteckt. Es ist ruhiger geworden, man versucht nicht mehr, die Kunden des Konkurrenten um jeden Preis abzuwerben. Der Markt ist aufgeteilt, neue Bereiche kommen nur bedingt hinzu.
ChannelObserver: Ist die Konsolidierung in der Distribution abgeschlossen? Es gab in der Vergangenheit einige Insolvenzen und Übernahmen, in letzter Zeit ist es aber auch hier ruhiger geworden.
Rapp: Diejenigen Distributoren, die sich nicht spezialisiert haben und kaum Service-Aspekte hatten, sind raus. Die verbliebenen Grossisten haben sich entsprechend aufgestellt und decken unterschiedliche Bereiche ab. Die Zeit von Distributoren, die ausschließlich über den Preis gehandelt haben, ist vorbei.
ChannelObserver: Auch wenn viele Distributoren von Cloud Computing und digitalen Services sprechen, wird das Hauptgeschäft noch mit der Volumen-Distribution gemacht. Wird sich dieses Verhältnis irgendwann ändern?
Rapp: Das wird in absehbarer Zeit so bleiben. Im Software-Bereich hat sich Cloud durchgesetzt, aber eigentlich handelt es sich dabei um Mietmodelle. Bislang habe ich noch nicht gehört, dass in der Distribution die Umsätze im Cloud-Geschäft offen kommuniziert werden. Das wird wohl auch einen Grund haben. Wir sind nahe am Kunden dran, das wird auch künftig das A und O bleiben. Das heisst, das man mit seinen Kunden Projekte, Quartale oder Promotions intensiv abspricht. Wir sind sozusagen die ‚Care Company‘ für den Handel.Das Interview erschien zuerst in dem Print-Sonderheft „ITK-Distribution“, einer Sonderbeilage von Heise Medien und ChannelObserver.
