Netzwerk-Hersteller Avaya konnte den Umsatz über den Channel in den vergangenen zwölf Monaten um 31 Prozent steigern. Doch dabei soll es nicht bleiben: Im laufenden Fiskaljahr sollen erstmals höhere Erlöse über die Partner als über den Direktvertrieb erwirtschaftet werden. „Im Enterprise-Geschäft peilen wir sogar einen Anteil von 60 Prozent über den Channel an“, betont Holger May, Managing Director Enterprise Business bei Avaya. Der Handel müsste dafür aber zusätzliche Ressourcen aufbauen, um die Nachfrage befriedigen zu können. Als Grund für den Anstieg des Partnergeschäfts führt der Konzern an, dass es über die Distribution gelungen sei, neue Partner zu gewinnen. Der Hersteller arbeitet mit Ingram Micro, Tech Data, Scansource und Westcon zusammen. Auch würde der Handel heute mehrere Geschäftsfelder adressieren: Avaya setzt auf die fünf Themenbereiche UC, Networking, Video, Call Center und Carrier. „Der Großteil unserer Partner deckt jetzt zwei dieser fünf Geschäftsfelder ab“, so May weiter.
Darüber hinaus hat Avaya sein „Connect Channel-Partnerprogramm“ erneuert. Die Anforderungen für den Silber-, Gold- und Platinstatus wurden überarbeitet. Dabei wurde auch die Umsatzhürde für Silber-Partner gesenkt. Das würde zu einer „Verwässerung“ führen, befürchten einige etablierte Partner. Außerdem wurden sechs neue Spezialisierungen eingeführt: Unified Communications für Großunternehmen und für den Mittelstand, Contact Center für Großunternehmen und Mittelstand sowie Networking und Video. Drei dieser sechs Bereiche müssen mit einem „Expert“ abgedeckt werden, um den Platin-Status zu erhalten. „Die wichtigste Neuerung am Partnerprogramm ist für mich, dass die Kundenzufriedenheit künftig eine entscheidende Rolle spielt. So wurden zwar die Umsatzhürden gesenkt, aber Kundenbewertungen und Spezialisierungen sind jetzt wichtiger geworden“, betont Markus Knaak, Channel-Chef von Avaya, im Gespräch mit ChannelObserver am Rand der Partnerkonferenz in Leipzig. Der Manager will den Umsatz über die bestehende Partner weiter erhöhen und sucht außerdem neue Systemhäuser für die Bereiche Networking, Call Center und Video. Aber auch im Carrier-Geschäft, eigentlich eine Domäne des Direktvertriebs, arbeitet Avaya mit dem Handel zusammen. „Dafür benötigt man diverse Lizenzen. Der Partner kann entsprechende Kunden gewinnen und erhält dafür von uns eine Vermittlungsprovision und Air-Time-Beteiligung“, erläutert Knaak.
