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20.07.2018 | Distribution

Distribution

Arrow: «Wir sind der einzige echte VAD»

Arrow ECS beansprucht die Führungsrolle unter den Value Added Distributoren. Im Fokus stehen Analytics, Cloud, Security und IoT. Marcus Adä sagt, wohin die Reise gehen soll.


Von: Wolfgang Kühn

Paul Karrer, Dirctor IoT in EMEA, Marcus Adä, Vice President Sales, Susanne Endress, Geschäftsführerin und Dirk-Jan Bösinger, Business Development Manager (Foto: Kühn)

Im Juli pilgern die Reseller nach München. Das hat Tradition - zumindest für jene, die mit dem Value Added Distributor Arrow ECS zusammenarbeiten. Seit Übernahme der Computerlinks AG im Jahr 2013, veranstaltet der VAD jährlich das Sommerforum in den Räumen des Cinemaxx, gespickt mit Workshops, Vorträgen und den obligatorischen Infoständen der Lieferanten. In diesem Jahr nahmen 440 Partner und 25 Hersteller teil. Später, gegen Abend, geht’s beim Sommerfest auf der Praterinsel in lockerer Atmosphäre weiter. Für Susanne Endress, die mit der Computerlinks-Übernahme zu Arrow ECS kam, ein längst unverzichtbares Event, um die Partnerschaft zwischen VAD, den Systemhäusern und Lieferanten zu intensivieren. Neu hingegen ist seit Mai dieses Jahres ihre Funktion im Unternehmen: Sie folgte als Geschäftsführerin der Arrow ECS auf Richard Hellmeier, der Ende Juni aus dem Unternehmen ausgeschieden ist. Sichtlich zufrieden mit der Veranstaltung zeigte sich auch Marcus Adä. Als Vice President Sales für Zentral- und Osteuropa seit April in den Diensten der Arrow ECS, bot ihm das Event die Möglichkeit zu intensiven Gesprächen mit den Partnern aus den System- und Beratungshäusern.

Adä, der nach Tech Data und Ingram Micro zuletzt bei Avnet tätig war, machte im Rahmen eines Pressegespräches schon mal deutlich, wohin die Reise bei der Value Added Distribution gehen muss, und wo speziell Arrow ECS steht: So genüge es längst nicht mehr, sich nur auf Dienstleistungen, Produkte und Lizenzen zu fixieren. Vielmehr müsse sich ein VAD wie Arrow als Anbieter von Komplettlösungen positionieren. Folglich sei die Bezeichnung VAD längst obsolet. Stattdessen werde «der Begriff VAD abgelöst durch Lösungsanbieter». Und genau dies sei bereits erreicht, wie Geschäftsführerin Endress hinzufügte. Denn Arrow bringe alle Beteiligten in der Wertschöpfungskette zusammen, so Adä weiter. Das heißt, das Unternehmen vermittelt sowohl zwischen den Herstellern, den Partnern und den Herstellern, als auch zwischen den Partnern untereinander. So beispielsweise bei der Fokussierung auf Business Outcomes im Lösungsvertrieb. Dabei stünde nicht die Herstellerbetreuung durch Business Manager im Vordergrund, sondern die Unterstützung des Channels durch Endkunden-Use-Cases.

Ungeachtet dessen versteht sich der VAD als wichtiger Partner für die Hersteller bei der Markterschließung. Das ist zwar nicht neu in der Distribution, vor allem bei den Spezialisten. Gleichwohl, so Dirk-Jan Bösinger, Business Development Manager, habe Arrow mit einem Data-Analytics-Paket, das während des Sommerforums präsentiert wurde, einen weiteren, wesentlichen Schritt in Angriff genommen. Denn dieses Paket, das aus der Software Splunk und Veeam sowie der Hardware von NetApp gebündelt worden ist, unterstützt die Datenverarbeitung bei IoT-Projekten. Ohnehin sieht sich Arrow bei kundenspezifischen IoT-Projekten gut gerüstet, um den Partner eine Komplettlösung anbieten zu können. Dabei verbindet Arrow ECS die eigenen Service-Bausteine mit der Kompetenz und dem Portfolio des Gesamtkonzerns, zu dem unter anderem auch elektronische Komponenten, Bauteile und Sensoren gehören. Für Adä ist das ein wesentlicher Vorteil im Konkurrenzumfeld, da es weltweit keinen anderen Distributor gebe, der «IT- und Industrie-Kompetenz unter einem Dach» vereine. Mit der Komplexität der Projekte werden für die Partner und deren Kunden ausgefeilte Finanzierungskonzepte immer wichtiger. Das hat auch Arrow erkannt und, wie Geschäftsführerin Endress erläutert, darauf reagiert. Speziell bei größeren, über mehrere Jahre abgeschlossenen Projekten komme es immer wieder vor, dass Kunden nur jährlich zahlen wollen. In diesen Fällen unterstütze der VAD seine Partner bei der Finanzierung. Keinen Zweifel lässt Adä daran, dass «die Zeit der Business Units in der Distribution vorbei ist». Vielmehr bestimmt Solutions die Zukunft - vor allem bei den Value Added Distributoren. Selbstbewusst ergänzt er, dass Arrow «schon dort ist, wo die anderen noch hin wollen». Deshalb könne er auch sagen, dass «wir der einzige echte VAD sind».

Auf die wirtschaftliche Entwicklung der deutschen Gesellschaft angesprochen, verweist die Geschäftsführerin auf den kontinuierlichen Ausbau der vier Niederlassungen in München, Karlsruhe, Neu-Isenburg und Bochum mit derzeit 320 Mitarbeitern. Zum Umsatz hingegen will sich das Management nicht äußern. Auch der Hinweis auf ein Umsatzvolumen von etwa 550 Millionen Euro bleibt unbeantwortet. Einzige Bemerkung: «Wir sind zufrieden.» Anders hingegen beim Gesamtkonzern mit Sitz in den USA. Da lag 2017 der Umsatz bei 26,6 Milliarden Dollar, wovon 7,7 Milliarden in der EMEA-Region erwirtschaftet wurden.


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